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laKingdom法盟發布時間：08-1709:52原創法盟君laKingdom法盟近期，多地暴風暴雨，住在海邊的法盟君是真真正正的處在風口。說起風口，每個做市場、做運營的人都是追風的人，在法律顧問團隊里，這樣的角色大都是由律師擔任的。任爾東西南北風，來者不拒。從公眾號文章到線下講座，從短視頻到直播授課，風口在哪里，我們就跟到哪里，別人做什麼，我們就跟風做什麼。然而別人成功了，我們還在起步，甚至起步失敗，我們把每次的失敗歸咎為運氣。為什麼成功總是顯得難以復制呢？法律顧問市場營銷該怎么做？01在這里，先簡要提一下拼多多的營銷，其中的邏輯可供法律顧問團隊參考。幾年前，拼多多的消費圈層還只局限于父母輩，如今已經風靡年輕人的圈子。拼多多的起點很低，8090這代人，已經習慣依賴淘寶、京東這類購物App，所以拼多多剛上線時并不被當代主流消費群體看好。后來拼多多采取的戰略是主打三四線小城。這些城市的主要人群是中老年人，換句話說，都是會過日子的人，因此“會省錢”的拼多多很快就在市場上占領了一席之地。當年輕人發現父母花十幾塊買的物件與自己花了3、4倍價格買的物件并沒有什麼差別，所以拼多多這股龍卷風又迅速的刮進了年輕人的消費圈。拼多多成功的背后，有一個大的邏輯：充分利用產品的低價優勢，以“農村包圍城市”的方式進行市場營銷獲客。其中有2個要素：一是產品，二是客戶畫像。低價是拼多多的產品特性，“農村包圍城市”的方式取決于拼多多的用戶畫像，他們是勤儉持家的中老年人。同樣的，法律顧問營銷獲客的本質，也是通過有價值的內容（產品），吸引目標客戶的關注，使之成為企業的潛在客戶。然而很多團隊認為法律顧問的產品和用戶畫像都一樣，依葫蘆畫瓢，結果別人成功了，自己卻學廢了。這是為何？02首先，客戶畫像應該是先于產品的。我們要營銷的目標是誰？知己知彼方能百戰不殆，市場營銷所有動作的基點是基于對客戶畫像的理解上，否則做的再多也是徒勞。每個地區的企業分布不同，法律需求自然也有差異，透過需求就能獲得客戶畫像。法律顧問是ToB的業務。一般要去理解客戶畫像可以通過以下訪談和調研的方式：- 對客戶進行問卷調研- 對客戶進行一對一訪談- 公司內部訪談：針對HR、公司高層- 根據歷史數據分析和判斷- 第三方數據分析報告通過上述的調研和訪談，獲得的關于客戶畫像的信息，盡量包含以下內容：- 人員統計數據- 公司職位描述- 行為特征- 法律顧問預算范圍- 溝通渠道和方式偏好- 內容形式偏好- 痛點、挑戰、需求和欲望客戶畫像很大程度決定了投放產品的特性和后續的營銷方式。當然，不是一定要所有的數據都完備才能稱之為客戶畫像，只要獲取的信息，在現階段能夠支撐后續的運營決策即可。03通過客戶畫像，我們能制定出更適應市場的產品，比如專注于刑辯領域的卓安所，專注于勞動爭議的洪文所等。內容是產品的呈現和表達，艾琳·凱撒恩在《內容營銷策略的要素》里有一句話：在網絡領域，任何有價值的信息都可以被稱為內容。因此，線上的圖文、博客、視頻、白皮書、海報，線下的宣傳頁、手冊、書籍、演講，這些都是內容。“免費培訓？沒什麼用，99%不會轉化，都是過來薅羊毛，蹭服務的。”我們常聽到類似的抱怨，其實別說我們了，金杜的午餐會，李開復的創新工場法律培訓營轉化效果都極差。這中間一點少了點什麼，是內容的規劃。什麼樣的內容和形式能傳達我們的價值，能打動我們的目標客戶？不同的客戶階段，對內容的需求有什麼差異？這些都是內容規劃要思考的問題。有了內容就看選擇什麼平臺上進行分發，需要知道我們的目標客戶習慣在什麼渠道獲取資訊。并且要把不同的內容和分發渠道進行組合，為不同階段的目標客戶匹配合適的內容，并通過他們喜歡的方式和渠道進行觸達。所以法律顧問的市場營銷不要盲目跟風，最重要的是做內容和用戶的適配，讓最需要的人看見且相信。舉報反饋

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