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工程機械配件后市場呈現怎樣的發展趨勢http:www.cm.hc360.com2016年05月31日09:45來源：慧聰工程機械網T|T　　據不完全統計，中國工程機械配件每年的市場總額約為2000億。三一與中聯這樣的大型廠商把盈利的增長點之一寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業推出了廠商自己的配件商城，從理論上來說，品牌廠商企業銷售了大量機械，這些機械在其產品生命周期里將會持續消耗配件，這將是一種剛性需求，應該可以為品牌廠商企業帶來利潤的增長。工程機械配件　　配件市場總體來說屬于工程機械后市場，在工程機械存量過剩的時代，新機銷售的機會收緊，二手機買賣和配件市場就成為業內人士關注的市場。那么，工程機械配件后市場會呈現怎樣的發展趨勢?現在就來讓慧聰工程機械網的編輯為大家做一下詳細解析。　　據編輯了解，品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益，這將會形成配件戰爭，品牌企業猶如高端的城市，配件企業猶如接地氣的農村，是農村包圍城市還是城市統領農村，這是一個問題。為了便于區分，在本文中三一和中聯這種廠商的配件就叫原廠配件，非原廠配件統一稱為專業配件。工程機械配件　　業內人士介紹，工程機械的配件銷售是一種綜合服務，配件銷售企業賺錢有三把刷子：第一把刷子是售后服務，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業和機械租賃企業，這些企業的應收款已經成為行業常態，配件銷售也存在賬期現象，有賬期就一定會有利息。第三把刷子是規模效應，批量采購價格低，零星售出價格高,以量賺錢。這三把刷子只有一種表現形式，那就是買低賣高賺差價。　　下面的內容就是，業內人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方面分析配件戰爭中兩方的勝算概率。　　配件的流通渠道主要有以下三種，1.配件企業銷售給維修企業，維修企業通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。2.配件企業直接將配件銷售給租賃企業，上了規模的租賃企業都會自己設一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。3.配件企業將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設備，為了保障施工進度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時等待配件的時間成本。　　配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養如果沒有分包給員工管理，那么設備管理部門將傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩定，可以經受得起審計部門的檢查;另外一個就是原廠配件的質量相對穩定，如果機械出故障，工程部門也不會埋怨設備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。　　中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業，這兩種企業對價格比較敏感，對產品的質量要求因老板而異。維修廠與租賃企業有能力區分大部分配件的質量好壞，進而有能力判斷配件的性價比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業將會堅持選擇部分原廠配件，也會有一些企業將會堅持選擇專業配件。由于原廠的配件價格相對于專業配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業配件。　　首先，從客戶分層角度來看，未來大型國企處于輕資產運營的戰略考慮，將會減少采購設備轉向租賃設備。也就意味著維修廠和租賃企業的規模將會壯大，這種價格敏感型的客戶可能更傾向于采購專業配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看，專業配件比原廠配件未來的發展機會更多。　　其次，從配件銷售渠道建設角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務部門銷售。售后服務的能力將會帶動新機銷售的能力，在新機銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務部門的建設也達到了頂峰，而在2013年出現銷售下滑端倪時，燒錢的售后服務部門逐漸被削減規模甚至是逐漸取消，某知名廠商的廣州售后部門甚至已經完全取消，沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營，如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格，則廠商自營的原廠配件電商沒有發展機會;如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會放棄代理權或者產生糾紛。　　然后，從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導致渠道管理成本高，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導致了原廠配件除了質量好導致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業經理人，說白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務主動性。如果原廠配件依靠獎金調動打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業配件廠商的規模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點是隨叫隨到，沒有周末。專業配件的老板集企業所有權與管理權于一身，也不存在吃里扒外的心態。原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。　　最后，從配件銷售的賒銷角度來看，原廠配件的價格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現金采購來說，價格透明是好事;對于賒銷來說，價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業配件，這種配件由于價格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會覺得買專業配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。　　綜合以上幾個方面來看，如果中國經濟持續下行，工程機械行業利潤持續低迷，將會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來，最終的配件戰爭結果很可能會是農村包圍城市。責任編輯：張宏3

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