文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.iheima.com/zixun/2017/1102/165810.shtml"

“將來有一天到六線（農村）去”，這句話深深打動了黑馬哥，感謝技術進步，感謝互聯網，感謝在線教育所有的創業者們，為教育平權所做的努力。【黑馬高調爆料】第21篇文|黑馬哥2017年7月，俞敏洪做了一個讓業內震顫的預言：教育行業將誕生四五十家百億美元市值的公司。隨后8月，成立不到4年的VIPKID獲得2億美元D輪投資，年營收50億，估值超過15億美元。9月20日，新三板公司高思教育公布發行方案，從105元到550元，8天股價翻了4倍。同期，阿卡索也宣布獲得了近億元的B輪融資，由IDG資本領投，深創投等十三家機構跟投。10月30日，阿卡索再次對外宣布獲得近億元的B+輪融資。黑馬哥核心爆料：這是一個非常典型的香港精英創業案例，先后兩起兩落，最終用農村包圍城市的打法，深入二三四線城市，成為在線教育紅海中的一匹黑馬。一香港精英創業高利貸養團隊和大多數人相比，王志彬的故事并不普通。他，6歲（1988年）隨家庭移民香港，18歲（2000年）求學英國，本科讀的是電子工程，碩士在倫敦帝國理工學院的通訊與信號處理學專業。畢業以后，王志彬在英國某投行擔任投資分析師、高級投資經理等職務，管理資金規模超過200億元。在這家公司，他前后做了6年多。這是一份工資高、福利好、賺的盆滿缽滿，被無數人艷羨的工作，但早已實現第一桶金的王志彬并不滿足，因為太著急想輸出人生的價值。2011年6月，王志彬和妻子陳曄瑩一起創辦了阿卡索外教網，這是中國第一個C2C共享學習平臺。Logo像一棵知識樹，上面有電腦、建筑、博士帽等不同元素。這符合我們二人最初的設想讓大家在平臺上互動學習分享各種專業知識，王志彬介紹道。彼時，心高氣傲的王志彬把來勢洶洶的GoogleHelpouts當做最大的競爭對手，因為兩者都是用純技術搭建平臺，用錢砸開市場的玩法。但阿卡索的業務進展卻不順利，因為概念太超前，歐美市場并沒有做好準備。即使是瘋狂砸錢，在歐美市場也難以立足。錢，很快燒完了。我們前期沒有融資，全部都是我自己投入的。我的樓房和錢全部押在這個應用里面了，我還借了高利貸，養團隊。素以紳士形象示人、頭發梳理得一絲不茍的王志彬感到慌亂，這是他第一次覺得自己無能為力。但因為概念太超前，即使是砸錢，也很難在歐美早期的在線教育市場立足，2012年，谷歌燒了100多億美元后，慘淡收場。隨后2013年，王志彬痛定思痛，砍掉了所有的業務，將阿卡索將業務由全球轉到中國，總部也遷移到深圳。這一年，被稱為中國在線教育的元年。日后叱咤風云的群雄，開始展露頭角。比如，VIPKID在北京東城區豆腐池胡同悄然成立，51talk摸爬滾打了2年，VIPABC已經蟄伏了4年……二重新定位：四年打贏四場戰役和2011年的阿卡索外教網相比，如今的它早已在中國市場的熏陶下，變換了模樣。不再追求大又全，而是小而美；不再飄在天上，而是接地氣。回到深圳，就約等于回歸生意本質，王志彬認為作為一個在線教育產品阿卡索外教網要想活下來，必須滿足3個指標：至少轉化率達1%+，毛利率達70%+，復購率達20%+。在這一目標之下，接下來的故事就如同提前寫好的劇本，循序展開，按照王志彬的說法，阿卡索四年來核心打了四場戰役。戰役一：定制教材與教學王志彬認為最高效的英語學習模式是：在母語場景下，每天交流25分鐘。市面上，沒有相應的教材能夠為學生提供相應的場景，讓其暢所欲言。阿卡索不得不自己研制教材。目前，產品線已經覆蓋少兒英語、成人英語、托福雅思和成人口語，學員可以根據需求按月或者按次約課。課程內容以話題為單位，每個話題都有20-100個課件，課時25分鐘。40%的素材來自公開的影視、時尚雜志。這些經過教研團隊（教研負責人在加拿大、英國等地有教學經驗）打磨的教程，可以讓學員在一個課時講一半或一半以上的時間。多少比例是教單詞，多少比例是跟學員聊，多少比例是要學員思考的，我們都有一個標準化的流程。戰役二、雇傭菲律賓外教一對一授課今年，關于菲律賓外教口音重的報道屢見報端。不少在線教育機構紛紛和菲律賓外教撇清關系，將歐美外教或北美外教當做賣點。但阿卡索仍主打菲律賓外教。據王志彬介紹，菲律賓有40年的美國統治歷史。所以，這個國家以英語為母語，英語文化貫穿整個社會。現在，菲律賓還是世界最大的英文客戶服務中心之一。而且，和歐美相比，菲律賓外教的性價比較高。據悉，歐美外教的時薪約為20美元，菲律賓外教只是他們的五分之一。從數據來看，阿卡索每節課的均價不到20元。這是物美價廉的菲律賓外教的功勞。阿卡索平臺上，有3000位外教，其中菲律賓外教約占總數的50%，且占比越來越高。與行業不同的是，他們都是阿卡索的全職員工，報酬以底薪+上課提成的方式獲得。收入約比其它撮合型平臺低10%20%。平臺對外教具有很強的控制力，外教需要學習自制教材，需要跟蹤、服務好每一位學員。并且，隨著用戶人數猛增，原本備受用戶認可的在線外教1對1模式逐漸有點力不從心。此時，有兩種選擇，一是新增小班模式或者大班模式；另一個是增加教師。兩種選擇，各有利弊。1對多（第一種選擇），在不增加成本的情況下，可以最大限度地收割用戶增長的紅利，但是教學質量、上課體驗勢必受到影響；1對1（第二種選擇），雖然能夠更能滿足用戶的個性化需求，但是成本增加不可避免。戰役三、通過數據系統降低管理成本阿卡索從創立到現在，經過600多次的項目迭代與細節優化，已搭建了一套高效率管理系統。因此，阿卡索的OCR（運營占總收入的比例）并不高。根據王志彬估計，即便增加外教數量，由于規模經濟效應，其成本并不會大幅增加。戰役四、農村包圍城市去二三線城市找客戶隨著深入國內市場，王志彬發現主打歐美外教的噠噠英語和主打北美外教的VIPKID由于外教成本有限，走的是高端高價市場，無法實現社會性普及與學習性高頻。所以，王志彬決定劍走偏鋒，鎖定中產家庭為目標用戶，在中低端這一縫隙市場打出一片天地。與此對應，阿卡索效仿快時尚品牌ZARA的商業模式，走低價高質的經營模式。它的最低課單價甚至低至13~15元節（25分鐘）。阿卡索主推的以菲律賓外教為主與歐美外教進行打包的國際套餐，費用約6000元年左右，全年約360節課，每節課約16.7元。阿卡索教育產品類型很豐富，且具備功能性（強調用英語的重要性），這是一大賣點。我們的產品很適合二、三、四線城市，將來有一天去到六線（農村），也是可以的。截至目前，阿卡索每月營收數千萬元，從2016年每月營收數百萬元到2017年每月營收數千萬，阿卡索找到了一個適合自己立足國內市場的方式。三B2C網校模式：品控、成本、獲客艾瑞咨詢數據顯示，2016年在線教育市場規模達到1560.2億元，同比增長速度為27.3%；預計之后幾年將繼續保持20%左右的速度增長，到2019年達2692.6億元。換言之，在線教育是一個高速流變的市場，而非恒定市場。在這個市場中，20%是一個紅線，任何企業的增速都不能低于這個數字，否則公司通過價格戰、代言營銷辛苦打下來的市場份額會被市場增速、其它對手蠶食。對于一個快速增量市場來說，什麼才是重要的？黑馬哥認為，就是那些不太具備擴張性的、有比較高的獨占性的、被占完了以后，別人很難再占領的資源。在線教育行業，具備這樣特點的資源便是外教資源。黑馬哥相信俞敏洪的判斷。但從外教資源的角度來看，在線教育市場或也將迎來百花競艷的階段，而其中巨頭，或許一半掌握有歐美外教資源，另一半菲律賓外教資源。從模式上面來看，它們有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。具體參見定位圖。在這里，黑馬哥只列舉模式，就不一一對號入座了。今天，談一下B2C網校模式。本文的主角便是這一模式，判斷的理由很簡單，阿卡索對外教的管理是采取校聘模式。由于網校構成的因素包羅萬象、個例阿卡索外教網的素材也是豐富多樣，在這里，只結合著坐標軸，分析一下B2C網校主要構成因素。希望能夠為B2C模式的創業者提供一點啟示。1、品控從坐標軸上來看，品控相當于原地擴張，不向X、Y、Z任何方向延伸，只是將產品和服務的標準化做到極致。對于網校模式來講，品控是其長久生命力的關鍵。目前，行業探索主要圍繞在自制教材上面。此外，阿卡索嘗試著從老師端入手，比如它組織老師培訓，讓其學習教材。當然，這是建立在全職聘用的基礎上。2、邊際運營成本從坐標軸上來看，它和品控一樣也屬于原地擴張，將運營效率發揮到機制。互聯網將傳統的線下學校搬到網上，除了買服務器、網絡推廣、養技術團隊外，B2C網校還需建立一套效率管理系統，提升效率，控制成本。3、出口更廣從坐標軸上來看，出口意味著向X方向延伸。X軸是按照在線教育的用戶需求劃分的。出口是用戶受教育之后，更深層次的需求。比如國民基礎教育的出口是高考，職業教育的出口是找工作。凡不能解決出路問題的教育，都會最終失敗。B2C網校增加出口業務意味著將更多的服務以及新客群納入到原有體系當中。比如阿卡索布局留學、職業技能等，便體現了這一點。四一個月兩輪融資過億項目名稱：阿卡索外教網業務模式：在線口語培訓平臺成立時間：2011年6月創始人：王志彬（黑馬營15期學員）、陳曄瑩目前，阿卡索分別在倫敦、紐約、菲律賓、香港、深圳等地設立辦公室，全球員工超過3000人。深圳總部員工逾800人，服務會員超過200萬人，位居行業前五名。2016年8月，阿卡索宣布完成3100萬元A輪融資，由盈信領投，漢晨跟投；2017年9月，宣布完成B輪近億融資，由IDG資本領投，深創投、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德（廣發證券直投）、匠星資本、伙伴基金、盈信資本（A輪領投方）、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本、方略資本等十數家機構跟投；緊接著，10月底，再次宣布完成B+輪近億融資，由深創投領投，IDG資本、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德（廣發證券直投）、匠星資本、伙伴基金、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本等繼續跟投。隨著資本入駐，公司規模變大，管理變沉，如何減重？王志彬認為外教管理是突破口。只有把數據化引入教師系統的管理，通過量化與迭代，逼著公司自身提高運作效率。B+輪融資后，阿卡索將加速產品和服務迭代升級，重點會放在優化師資結構化管理上，推進英語教育普及化。五黑馬哥點評阿卡索外教網成立6年有余，前三年海外市場打拼，后三年發力國內。期間，變數頗多，困難時期，為了支撐公司，王志彬押上了香港的樓房，還借了高利貸。創業，從來都不是一件容易的事情。以下是黑馬哥的點評：1、帶著港普口音的王志彬2013年，阿卡索外教網將大陸作為主陣地以來，本土化不可謂不努力。比如2016年的A輪融資（這筆錢至今仍趴在賬戶里），本不缺錢的它選擇融資，目的之一便是補短板，希望資本方加強其對國內教育政策的敏感度。王志彬的普通話至今仍不太流利，還帶點香港味兒。2、重運營的挑戰就像硬幣的兩面，強運營給阿卡索帶來了很多好處，比如對于外教的把控能力強，OCR很低。但是阿卡索的模式很重，比如說平臺上，外教的數量已經超過了3000人，而且他們還是全職員工。按照王志彬的規劃，這一數字還得繼續上升，這帶來的不僅僅是管理成本的上漲、管理復雜程度的加大。或許，這一挑戰不是一套管理的算法所能解決，還有更多人性化的挑戰，尤其是客戶量超過500萬量級。3、將來有一天到六線（農村）去這句話深深打動了黑馬哥，感謝技術進步，感謝互聯網，感謝在線教育所有的創業者們，為教育平權所做的努力。［本文作者黑馬哥，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。］

關鍵字標籤：菲律賓語言學校