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原標題：富甲CEO周勁峰：供應鏈金融助推黃金珠寶門店升級|愛分析訪談調研|張揚林青川吳云撰寫|吳云黃金珠寶產業鏈條很長，從最初的礦場、金交所到終端消費者，中間有加工廠、品牌商、門店等多個節點。正是看到鏈條長、效率低等行業痛點，創業者紛紛進入，其中就有深圳富甲集團。通過搭建互聯網交易平臺，富甲連接生產方和門店，減少中間環節，降低產品價格，提升交易效率。2016年8月，選金網上線，到現在交易規模十幾個億。與其它專注于搭建B2B交易平臺的公司不同，在富甲的黃金珠寶版圖中，這只是其中的一個功能模塊，它真正瞄準的是終端門店供應鏈金融的巨大市場。富甲集團CEO周勁峰表示，“相比其它行業，黃金珠寶最大的特點在于資產很重。”周勁峰認為，重資產的特點使得門店的庫存較多，融資需求旺盛，但卻很難從銀行或者其它渠道得到滿足。富甲采取的切入模式是免費給門店提供SaaS系統服務，建立與門店的合作關系，同時掌握門店經營數據。此外，為了掌握門店資金流，富甲還引入第三方支付平臺，嵌入門店的資金劃撥體系。利用門店SaaS系統、支付系統、B2B平臺，富甲掌握了上下游交易關系和資金劃撥。加上品牌商的擔保，富甲開始為門店提供供應鏈金融服務。根據門店庫存情況、貨品結構和周轉情況，富甲提供匹配的融資額度和期限，并鎖定資金用途，確保專款專用。目前，借款年利率維持在12-15%，低于行業18%的水平，對門店有很大的吸引力。資金端，富甲的資金來源主要有兩類：現金和黃金，目前以現金為主。2017年5月，富甲集團參與并購金斧子旗下“滾雪球”，是最主要的資金端，整體資金成本約6-8%；同時，富甲旗下的黃金理財平臺喜金會，將C端用戶的黃金輸送到產業中，是資金渠道的有利補充。作為黃金珠寶行業供應鏈金融的積極探索者，富甲集團如何判斷未來行業趨勢？又有何布局？日前，愛分析對富甲集團CEO周勁峰進行了專訪，現摘錄部分內容分享如下。周勁峰曾曾就職于迅雷、騰訊，后參與創立互聯網理財平臺金融圈，對利用互聯網技術提升金融效率有豐富的經驗。黃金珠寶產能過剩，行業整體融資難愛分析：黃金珠寶行業有什麼特點？周勁峰：現在中國的黃金珠寶品牌本身沒有太多差異，所以我們都叫渠道品牌。比如老廟和老鳳祥，周六福跟六福，消費者并不知道它們之間的差異是什麼。國內沒有出現一些非常熱銷的系列產品，原因是還沒有到系列化設計的階段。很多人去珠寶店，會非常看重這個店裝修怎么樣，擺了多少貨品。比如消費者去金店，如果看到擺了很多的黃金就會覺得門店有實力，可信賴。因此，黃金珠寶行業資產非常重，融資需求比較旺盛，這也是我們進軍供應鏈金融的一個出發點。愛分析：為什麼之前黃金供應鏈金融沒發展起來？周勁峰：以前，黃金的經營必須是銀行或者國有企業，還要有特許經營許可證，就像煙草一樣，一般人是不能經營的。在2002年放開之后，直到2014年左右，大概有12年的黃金珠寶產業繁榮期。在這期間，有幾大利好因素。第一個是C端的消費增長非常快。第二是黃金珠寶作為原材料，在此期間的價格處于一個比較大的上漲周期，鉆石、黃金、寶石的價格都在上漲。價格上漲導致的結果就是很多人都往里面投錢，不斷的開店擴張，比如潮汕和福建的商幫。他們投資的邏輯很簡單，如果產品能賣出去，那肯定能賺錢，如果賣不出去，由于原材料價格上漲還是能賺錢。所以整個行業不重視經營效率，只是盲目地擴大規模，最后的結果就是整個行業的產能過剩。但是在2013年之后金價出現了波動，從350元g跌到了最低230元g。這時候大家發現這個方式是不對的，還是要重視經營。第三個利好因素是銀行在2012年以前投放了大量的信貸來刺激黃金珠寶產業。銀行看好這個產業的原因有三個，一是原材料價格還在上漲；二是黃金珠寶體積小，保管方便；三是發生違約時變現非常容易。信貸投放的方式有兩種，一種是直接現金貸款，第二種是黃金租賃。因為每個商業銀行都有儲備黃金，它們會拿出一定的比例租賃給黃金珠寶公司，獲取收益。愛分析：銀行能拿出多大規模的黃金去做租賃業務？周勁峰：現在銀行做黃金租賃的規模近千億，一噸大概是兩三個億，所以約幾百噸。銀行信貸投放后來也出現了問題，資金本來應該進入黃金珠寶產業，但是很多人投去了別的地方，比如股票市場、房地產市場，資金用途沒有鎖定。2015年股災發生之后，這些黃金珠寶商的償還能力出現了問題。黃金租賃也一樣，銀行把黃金租給黃金珠寶公司，本來是作為原材料提供的，但它轉手把黃金賣出去，變現之后就干別的事去了。綜合來看，現階段整個黃金珠寶行業產能過剩，信貸和黃金租賃的規模在收縮。原來的擔保機制、拆借機制受到很大的挑戰，導致整個行業缺錢，整體供應鏈金融的需求在千億規模以上。黃金產業鏈條長，門店加盟模式占比高愛分析：黃金的產業鏈是什麼樣的？周勁峰：黃金產業鏈最上游是開金礦的，比如紫金礦業。生產的金條供給上海金交所，這是國庫金。加工廠從上海金交所買回金條作為生產原料，加工成黃金首飾，然后放到一級展廳。品牌商從一級展廳采購，放到二級展廳，然后再到門店，最后是C端用戶。品牌商到門店之間，還會有代理。一級展廳的作用是提供多樣化的現貨產品展示，供品牌商等采購。因為加工廠的品類相對單一，但是采購方需要的貨品是多樣化的，所以展廳可以聚集展示多類產品。愛分析：一級展廳的采購方就是品牌商？周勁峰：主要是品牌商。如果門店直接到一級展廳采購，會面臨兩大問題：首先是量不夠，其次是運輸成本、時間成本等非常高，所以它一般會選擇到當地的二級展廳進貨。品牌商有不同的類型，一類是特別強勢的，比如周大福。它以自營門店為主，有自己的一整個鏈條，可以直接向工廠下單，也可以到展廳拿貨。另一類是加盟模式的品牌商，這個占90%以上。加盟的品牌商又可以分兩類，一類是門店上千家的大品牌商，另一類是兩三百家店的小品牌商，第二類占絕大多數。大部分品牌商跟下面的門店關系不是特別緊密，它的盈利模式就是收品牌管理費以及掛簽費。與周大福相比，本質上就是加盟模式跟自營模式的區別。現在國內大的珠寶商，只有周大福、謝瑞麟和周生生等少數香港品牌是自營模式，其它基本上都是加盟商模式。SaaS和支付系統切入門店經營愛分析：富甲的目標客戶是品牌商還是門店？如何切入？周勁峰：目前主攻的是終端門店。我們給門店部署SaaS系統，支付系統等，把門店的運營信息化。通過SaaS系統可以掌握門店的庫存等情況。此外，我們通過第三方支付系統掌握了資金流，極大地提高了風控效率。掌握這些信息之后，再把門店導到選金網，把采購環節打通，然后再配套供應鏈金融服務。愛分析：門店現在用的是什麼系統？采用富甲提供的SaaS系統有什麼優勢？周勁峰：黃金珠寶行業其實非常落后，很多門店都沒有裝ERP系統，就用excel。少數用也是傳統的ERP系統，功能不完善，價格也很便宜。富甲提供的SaaS系統有兩大優勢，一是方便門店經營管理；二是有了這套系統，便于獲得我們后續提供的金融服務。愛分析：部署SaaS系統的時候，怎么選擇目標門店？周勁峰：我們的策略是先選擇品牌商，再幫助品牌商服務旗下的門店。舉個例子，某品牌商旗下有兩百家門店，我們會選擇信用比較好的部分門店部署SaaS系統，并以此為基礎提供金融服務。從全國來看，60%的門店是健康經營的，我們就從這里面去挑選目標客戶。線下門店總量應該有10萬家左右，富甲的目標客群就是其中盈利的6萬家門店。愛分析：現在門店整體盈利狀況是什麼樣的？周勁峰：現在是一個調整期，應該有60%的門店是盈利的，20%盈虧平衡，20%虧損。具體門店的盈利要看它的貨品比例，如果黃金比例高，那么流水就比較大，如果鉆石和寶石比例高，流水就比較小。通常來講，一個大門店一年的流水在千萬級別，小門店就是300-500萬。從利潤角度看，黃金的毛利應該是最低的，15~20%，鉆石有30~50%。平均下來，一個門店的毛利應該20~30%的樣子。品牌商擔保助力供應鏈金融愛分析：選金網是富甲搭建的B2B交易平臺，怎么收費？周勁峰：我們目前是以信息服務費為主，希望將來做大，形成完整鏈條之后會賺取差價。黃金珠寶產業鏈條很長，我們去掉一些中間環節，省下來的錢我們收取一部分是合理的。另外，它原來每個環節都有很多庫存，需要占用很多資金，成本非常高昂，我們建立的系統提高了庫存效率，這部分也可以獲取部分利潤。愛分析：選金網去掉的中間環節有哪些？唐才國：我們把一級展廳和二級展廳去掉了，相當于通過選金網實現了工廠直接到門店，提高了門店的交易效率。這樣做的另一個好處是讓工廠和門店都更加專注于本來的角色，比如加工廠有穩定的訂單，又不用擔心回款的問題，就可以用更多的時間去做好產品。加盟店也不用花很多時間在進貨、庫存管理、金融服務等上面，只需要專注銷售、客戶體驗就可以了。愛分析：富甲依托選金網提供供應鏈金融服務，風控模型有什麼特點？周勁峰：跟銀行傳統借貸的風控模型不太一樣，富甲介入到門店的上下游交易關系，深挖B2B交易平臺選金網的交易數據，提供針對性服務。此外，富甲嵌入第三方支付平臺，直接付款給上游企業，而不是直接付款給借款方，確保專款專用。愛分析：對于交易流水500到1000萬的門店，富甲每年提供的資金額度多少？周勁峰：大概在100到200萬之間，三個月滾一次。具體額度和期限會看它的貨品結構和周轉情況，我們會綜合數據風控模型做動態的判斷，如果周轉慢會削減額度。在三四線城市，黃金比例高，周轉速度就會快一些。相應的，我們提供的融資服務跟它的周轉期限是匹配的。我們目前是從黃金鉆石比例高的門店做起，其它的比如翡翠、玉石，這些周轉都是很慢的，一般一年或兩年轉一次，這些不是我們當下服務的重點。愛分析：富甲給門店提供資金的利率多高？周勁峰：現在對黃金珠寶的民間借貸利率應該是18-20%，我們做到12~15%。作為交換，我們會要求這些門店要接受SaaS系統的部署，交易必須通過選金網等。如果定20%的利率，那就是完全的借貸服務了，SaaS系統、交易系統這些就比較難嵌進去了。愛分析：給門店提供資金是抵質押還是純信用貸款？周勁峰：我們有幾個條件，首先部署富甲提供的SaaS系統、在選金網交易肯定是需要的。其次，我們需求品牌商提供擔保。門店是分散的，我們不可能只針對門店做貸后管理。如果最后出現逾期，那么品牌商要代為償還。我們認為品牌商是有動力去提供擔保的，因為它的目的就是服務門店。如果它不提供這些服務的話，很多門店就可以換別的品牌。其實中國的品牌本身差異不大，它想要收取品牌管理費等，就會有動力去滿足門店的需求。另外，我們也會有利益分享，比如分一個點的收益給品牌商，那它就更有動力了。愛分析：門店有別的融資渠道嗎？周勁峰：會有一些，但是比較難。比如它向二級展廳拿貨的時候可能有短期的資金融通，行業內的普遍做法是1到3天不收利息，超過3天就會收取比較高的利息。另外，對于展廳來說，它自己也是缺錢的，并不能為門店提供更好的金融服務。銀行的資金已經收緊，到不了這個環節。其它返回搜狐，查看更多責任編輯：

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